Конкурентна розвідка: попит зростає
— На які послуги конкурентної розвідки в Україні існує найбільший попит?
— Найбільший обсяг роботи для фахівця з конкурентної розвідки — це розробка сценаріїв і планів як захоплення влади у великих акціонерних товариствах, так і навпаки, захисту від цих дій. Це головна потреба ринку. Її диктує, передусім, проста істина: сьогодні різко зросла конкуренція, ринки поділено, і їхній переділ проходить дуже складно. У країні з’являються іноземні компанії, які поводяться точнісінько так само агресивно, як і українські.
— Звідки приходять люди в цю професію?
— Основний контингент — вихідці з державних спецслужб. Але це не обов’язкове.
— Український великий бізнес уже широко використовує конкурентну розвідку?
— Досить широко. Розвідку використовували вже давно, просто нині приходить розуміння, що потрібно створювати спеціальні внутрішні структури, які займатимуться тільки цією роботою. Як тільки в Україні почали ділити власність, зрозуміло, що ефективно і дешево отримували її тільки ті, хто володів відповідною інформацією і ресурсом. Коли вже все поділили, розпочався етап перерозподілу. Ось тут уже почався серйозний попит на фахівців. Одночасно на ринок вийшли іноземні компанії, для яких ця діяльність є нормою. У нас ще іноді зустрічається скептична думка бізнесменів щодо конкурентної розвідки. Але західні компанії вже «навчили» багатьох наших, що без цього стабільно працювати не можна. Раніше українські бізнесмени говорили: навіщо мені розвідка або розробка сценаріїв лобіювання, я можу дати хабара і все отримати. Західні компанії показали, що не все так просто. Тому що не завжди все вирішують гроші. Вирішує той, хто вчасно отримає інформацію та її використає.
— Звідки взагалі виник термін «конкурентна розвідка»?
— Термін сам по собі американський. Це одна з дисциплін маркетингу. І невипадково, тому що, як правило, конкурентна розвідка знаходиться в структурі маркетингу великих корпорацій, а також стосується служби безпеки. Йдеться про збір інформації. Підбирати інший термін немає сенсу. Намагатися приховати, що ви нібито проводите соціологічне дослідження або ще щось, безглуздо. Конкурентна розвідка є одним із елементів загальної системи безпеки фірми. Якщо перед компанією постає завдання зайняти якусь нішу або зберегти, без розвідданних не обійтися.
— Як відбувається збір інформації?
— 80% отримую з відкритих джерел. Питання в тому, які методи аналізу застосовувати. Ось це вже тонкість. Газети, журнали, те, що люди самі про себе пишуть, — з цього можна багато дізнатися. Звичайно, часто виникає спокуса отримати конфіденційну інформацію. Але закони порушувати не варто. Конкурентна розвідка і промислове шпигунство — різні речі. Конкурентна розвідка обмежується аналізом відкритої інформації. За неї не можна притягнути до відповідальності. Хоч дуже легко перейти межу дозволеного і розпочати нелегальний збір. У деяких випадках це дуже спокусливо. Але так працювати невигідно.
— Чому?
— Тому що проводити операцію завжди доводиться відкрито. Приховані операції собі можуть дозволити тільки держструктури. У комерційній сфері все інакше. Вас піймають на цьому, і тоді піде коту під хвіст уся робота. Який сенс планувати захоплення компанії, якщо завтра ваше оточення схоплять за кримінальними статтями, пов’язаними із незаконним збором інформації, стеженням, загрозами або викраданням документів з офісу?
— Чи багато в Україні фахівців із конкурентної розвідки, які працюють на іноземні компанії?
— Досить багато. Мені з ними доводилося стикатися. Вони взагалі і не ховаються. Нормально працюють під вивісками своїх компаній. Мені дивно спостерігати, що їм дозволяють працювати. Але це не моя парафія — з ними боротися. Є СБУ та МВС, нехай займаються.
— Чи можете ви навести класичний приклад використання іноземними компаніями в Україні конкурентної розвідки?
— Найгучніший приклад — це цементний завод у Львівській області. Це резонансна історія з продажем його французькому «Ля Фаржу». У цьому випадку спостерігалося класичне пряме лобіювання інтересів іноземної компанії на українській території.
— Фахівець із конкурентної розвідки — ризикована професія?
— За ступенем ризику вона не страшніша, ніж бухгалтер. Одна з помилок — що тут конфіденційну інформацію використовують широко. Фахівець із конкурентної розвідки отримує дані, щонайбільше, другим-третім. Але він може розуміти, що означає ця інформація. А бронежилети не потрібні. Навіть якщо у мене відкриють офіс і обшукають, вони знайдуть лише вирізки з газет і максимум іншої інформації, яка є скрізь. Її й використовуємо для підготовки спецоперацій.
— Що таке спецоперацiї?
— Це захоплення влади в акціонерному товаристві або/і її утримання, створення конфліктних ситуацій. Фахівець із конкурентної розвідки відповідає не тільки за розробку сценарію, але й повинен передбачити реакцію у відповідь, повністю уявити логіку мислення протилежної сторони, які мотивації там закладено та які ресурси можуть використати. Диких варіантів також багато. Усім відомі скандали на «Одесаобленерго», на Південному ГЗК. Іноді державні силові служби з обох сторін можуть зустрічатися. Тут уже все залежить від осіб, які це організовують, як вони можуть керувати процесом
— Чи повинна займатися конкурентною розвідкою на внутрішньому ринку держава?
— В Україні такого досвіду немає. У нас немає системи налагодженого захисту держінтересів. Ні СБУ, ні МВС навіть не мають структур, які б займалися цим серйозно. У США, наприклад, держава конкурентною економічною розвідкою займається відкрито.
